Vyjednávání s velkými a silnými dodavateli aneb David a Goliáš

 Monopolní či dominantní dodavatel často bývá noční můrou nákupčích. Protože si je vědom své síly a nenahraditelnosti, má velmi silnou vyjednávací pozici. Těžko hledáme manévrovací prostor při jednání s ním a způsoby, jak dosáhnout dobrého výsledku při vyjednávání. Obtížné bývá i přimět takového dodavatele k plnění dohod.

 

Určeno pro nákupčí, referenty nákupu, disponenty a manažery nákupu, kteří vyjednávají s rozhodujícími, dominantními a těžko nahraditelnými dodavateli.

Naučit se zvládat strategii a techniku vyjednávání s rozhodujícími, dominantními a těžko nahraditelnými dodavateli Naučit se pragmaticky a věcně stanovit své vyjednávací cíle, zhodnotit své šance na úspěch a důvěřovat si

---

• Zdroje síly vyjednavače
• BATNA jako východisko pro přípravu jednání s dominantními dodavateli
• Definice pojmu BATNA, její příprava
• Hlavní chyby při jednání s partnerem řádově větším, než jsme my sami
• Zájmy a postoje ve vyjednávání
• Vyjednávací taktiky – vyjednávání s velkým partnerem musí začít dlouho před tím, než usedneme k vyjednávacímu stolu
• Umění rozkrýt sféry vlivu ve velké firmě, abychom vyjednávali nejen správně, ale také se správnými lidmi
• Změna kontextu vyjednávání v případě, že se nevyvíjí správným směrem
• Způsoby, jak obrátit síly partnera ve svůj prospěch
• Manipulativní techniky (nátlak, vyhrožování, ironie, lhaní aj.), jejich rozpoznání a obrana proti nim
• Konkrétní příklady z praxe a jejich rozbor

---

Metody výuky:

Seminář je velmi interaktivní| účastníci jsou zapojeni do celého procesu| Modelové situace| hry| videoanalýza| řešení konkrétních situací účastníků

---

Kurz nabízíme v rámci Obchodní akademie pro nákupčí nebo si ho můžete zakoupit jen jako samostatný modul.