Trénink obchodního vyjednávání - 2denní

Program:

• Co je obchodní vyjednávání a jaký je rozdíl mezi jednáním a vyjednáváním 

• Principy a fáze vyjednávání 

• Tvrdé, měkké poziční vyjednávání a principiální vyjednávání. 

• Vytváření výjimečného postavení v očích zákazníků  

• Příprava na vyjednávání  

• • stanovení cílů vyjednávání 

  • práce s alternativami (BATNA) 

  • SWOT analýza - uvědomění si svých slabých a silných stránek, 

  • strategie a taktika pro vyjednávání 

• Nácvik klíčových komunikačních dovedností při vyjednávání 

• • zjišťování skutečných potřeb zákazníka 

• • • Proč je tak důležité věnovat dostatek času zjišťování informací a potřeb  

    • Jak se vhodně ptát, abychom se dozvěděli to, co potřebujeme 

    • Jak se ptát tak, aby se zákazník necítil jako u výslechu 

    • Rozdíl mezi tím, co zákazník chce a tím, co potřebuje 

    • Co dělat, když zákazník neví, co chce / potřebuje 

    • Vyvolávání potřeb 

• • aktivní naslouchání a vnímání toho, co zákazník sděluje 

• • • Jak pracovat s vlastními předpoklady 

    • Jak skutečně slyšet a chápat to, co nám zákazník říká (explicitně i mezi řádky) 

    • Jak to, co nám druhá strana sděluje, použít při prezentaci nabídky, argumentaci i vyjednávání jako takovém  

• Řešení složitějších situací ve vyjednávání 

• • cenové vyjednávání 

  • vyjednávání s velkými klienty 

  • nátlak 

  • manipulace 

  • vyrovnávání se s konkurencí 

  • neplatící zákazník 

  • zákazník nedodržující dohody 

• Finty a triky ve vyjednávání – kdy má smysl je použít a kdy mohou napáchat více škody, než užitku 

• Jak změnit kontext vyjednávání, když druhá strana vyjednávat „nechce“ 

• Prevence ztráty klienta - jak lze rozpoznat blížící se hrozbu odchodu zákazníka ke konkurenci  
  a jak s takovou situací pracovat 

• Smrtelné hříchy obchodníka - důsledky a jak jim předejít 

• Formy udržování dlouhodobě dobrých vztahů 

• Týmová spolupráce při vyjednávání (interní tým) a vedení týmového jednání 

Kurz nabízíme v rámci Akademie pro B2B obchodníky  nebo si ho můžete zakoupit jen jako samostatný modul.