Trénink obchodního jednání a vyjednávání pro nákupčí - 4 denní

1. Obchodní dovednosti pro nákupčí - 2 denní

Program: Základní přístupy k vyjednávání a příprava na vyjednávání, aneb co vše je třeba udělat před usednutím k jednacímu stolu

• Definice pojmu „vyjednávání“
• Poziční a principiální vyjednávání – rozdíl mezi nimi, kritéria pro volbu adekvátního stylu vyjednávání
•  Vyjednávací strategie
•  Důvody, proč z vyjednávání získáváme méně, než můžeme
• Výhra-výhra koncept vyjednávání
• Důsledky (v dobrém i zlém) volby vyjednávacího stylu
• Členění dodavatelů z hlediska jejich významu, vliv velikosti dodavatele na volbu vyjednávacího stylu
• Zájmy a postoje ve vyjednávání – význam, použití pro dosažení cílů
• Fáze vyjednávání – porozumění logické struktuře ještě před vyjednáváním samotným
  • Příprava na vyjednávání
  • Stanovení cílů pro vyjednávání
• Optimální cíle
• Alternativní cíle
• BATNA (postup při nedohodě)
  • Samotné vyjednávání, jeho struktura
  •  Uzavření vyjednávání
  • Analýza vyjednávání
  • Příprava argumentace
  • Příprava reakcí na očekávatelné námitky druhé strany
• Příprava týmového vyjednávání
  • Osoba hlavního vyjednavače
  • Rozdělení rolí v týmu
  • Sjednocení cílů
  • Definice týmových postupů
  • Řešení nesouladu a neshod v týmu před i během jednání
• Příprava vizuálních materiálů pro vyjednávání
  •  Prezentace
  •  Tabulky
  •  Grafy
• Komunikace s partnerem (dodavatelem) před samotným vyjednáváním
  • Vyjasnění agendy
  •  Místo
  • Čas
  • Účastníci jednání
  • Témata jednání
  • Očekávaný časový průběh
•  Oboustranná příprava – sdílení čísel a faktů, které budou předmětem jednání (odstranění nutnosti debatovat co je vlastně co při samotném jednání)

2.Trénink vyjednávání pro nákupčí - 2denní

Program: Vyjednávání od usednutí k jednacímu stolu až do jeho opuštění a kroky těsně následující

• Kde jednat – v domácím prostředí nebo u dodavatele? – výhody a rizika
• Neformální úvod – exkurze do výroby atd.
• Formální struktura vyjednávání

Příprava jednací místnosti, rozesazení účastníků, občerstvení

Úvod, ice break

• Uvedení jednání, představení agendy a struktury vyjednávání
• Práce s vizuálními pomůckami (prezentace, grafy, tabulky)
• Časový plán jednání

Logická návaznost jednotlivých bodů jednání

Struktura projednávání jednotlivých bodů

• Definice problému
• Definice a projednání variant
• Návrhy, protinávrhy
• Práce s ústupky
• Uzavření bodu

Přerušení vyjednávání při nutnosti konzultace v týmu či s nadřízenými

• Praktické rady pro vyjednávání
• Nevhodné postupy při vyjednávání – etiketa (odbíhání, zvonění telefonů atd.)