Specifika vyjednávání s velkými zákazníky a vyjednávání o ceně

Ing. Tomáš Raška

Pro koho:

Obchodní zástupce, manažery pro klíčové zákazníky, prodejce a vyjednavače, kteří vyjednávají nebo chtějí vyjednávat s velkými tuzemskými i mezinárodními společnostmi a pro ty, kteří potřebují vyjednávat o ceně.

Cíle:

Naučit se zvládat strategii a techniku vyjednávání s výrazně většími zákazníky.
Naučit se pragmaticky a věcně stanovit své vyjednávací cíle, zhodnotit své šance na úspěch a důvěřovat si.
Zvládnout kritickou fázi obchodního vyjednávání – vyjednávání o ceně.
Naučit se účinně čelit tlaku na snižování ceny a pracovat s cenou systematicky.

TermínMnožstvíCena bez DPHCena s DPH

Program

Vyjednávání s velkými zákazníky

Zdroje síly vyjednavače
Hlavní chyby při jednání s partnerem - zákazníkem řádově větším, než jsme my sami
Zájmy a postoje ve vyjednávání
Vyjednávací taktiky – vyjednávání s velkým partnerem musí začít dlouho před tím, než usedneme k vyjednávacímu stolu
Umění rozkrýt sféry vlivu ve velké firmě, abychom vyjednávali nejen správně, ale také se správnými lidmi
Změna kontextu vyjednávání v případě, že se nevyvíjí správným směrem
Způsoby, jak obrátit síly partnera ve svůj prospěch
Manipulativní techniky ze strany „Goliáše“ (nátlak, vyhrožování, ironie, lhaní aj.), jejich rozpoznání a obrana proti nim
Konkrétní příklady z praxe a jejich rozbor

Cenové vyjednávání

Vliv ceny na rozhodování o koupi, souvislost ceny a přínosu služby či výrobku pro spotřebitele či uživatele
Emoce a racionalita v rozhodování
Fáze vyjednávání, kdy hovořit o ceně
Proč přesunout vyjednávání o ceně až na závěr jednání a jak toho dosáhnout
Argumentace – konstrukce argumentů, jejich načasování: má-li můj výrobek či služba pro zákazníka unikátní přínos, pak mám šanci vyjednávat o ceně
Argumentace benefitem pro zákazníka
Cenové námitky a jejich zvládání
- Reakce na námitku „Je to drahé.“
- Reakce na námitku „Konkurence mi nabízí úplně totéž co Vy, ale za nižší cenu.“
- A další námitky
„Cena je to jediné, na čem záleží“ – častý a fatální omyl mnoha vyjednavačů – techniky, jak se tohoto svazujícího mýtu zbavit
„Kdybychom byli levnější, tak bychom toho prodali mnohem více“ – způsoby překonání této škodlivé představy aneb „jsou ti nejlevnější skutečně vždy těmi nejúspěšnějšími?“
Konkrétní postupy, techniky a triky pro zvládání cenového nátlaku
Sleva jako sice ten nejjednodušší, ale také drahý a mnohdy naprosto zbytečný způsob, jak dostat zakázku
Vliv slevy na výslednou marži
Práce s ústupky v cenovém vyjednávání
Nejobvyklejší chyby v cenovém vyjednávání
Konkrétní příklady z praxe a jejich rozbor

Metody výuky

Profil lektora

Ing. Tomáš Raška

odborný konzultant s lektorskou i manažerskou praxí

Potřebujete poradit nebo pomoci při nákupu?

Jsme tady pro Vás každý pracovní den od 8:00 do 16:30.

Volajte +420 606 610 126 nebo pište na studiow@pp.cz